Tomasz
Krzyżanowski

Nieustannie z każdym 1 dniem nowego roku, działy sprzedaży powinny mieć już naostrzone narzędzia sprzedażowe oraz jasno wytyczone plany. Co niektórzy sprawniejsi handlowcy, czy zwinne przedsiębiorstwa wkraczają w nowy rok z konkretnymi sprzedażowymi „cukierkami”, która dają im komfort, stabilizację i spokojną pracę w kolejnych miesiącach i kwartałach. W takiej sytuacji pewnie nie ma o czym mówić, ale niestety takie sytuacje są niezwykłą rzadkością.

Moje doświadczenia dotyczą obszaru B2B/B2B2C i na nim oparte są poniższe rozważania.

Jak często zastanawiasz się co mógłbyś zmienić w procesie sprzedaży?

Moim zdaniem powinieneś  analizować proces, aby eliminować wąskie gardła celem minimalizacji pojawiających się strat. Rozpisz sobie jak w Twojej firmie wygląda proces sprzedaży krok po kroku i zweryfikuj, która część Twojego procesu generuje największe straty. Te straty mogą dotyczyć zbyt dużej pojemności czasu na wykonanie zadań w procesie, np. kalkulacja ofert, przygotowanie oferty, onboarding klienta lub po prostu duża liczba utraconych szans sprzedaży.

Coraz częściej na proces sprzedaży patrzymy przez pryzmat lean management. To bardzo cieszy, gdyż w procesie sprzedaży jest tak samo dużo strat, które powinniśmy szybko wyeliminować, aby wprost proporcjonalnie maksymalizować wartości dla naszych klientów.

Aby wiedzieć który z obszarów w procesie jest do poprawy, należy go w całości zwizualizować, aby móc wyciągać odpowiednie wnioski a następnie wdrożyć konkretne działania. Pomyśl, ile ról w twojej firmie realizuje osoba odpowiedzialna za sprzedaż. Schematem przebijającym się wciąż bardzo mocno jest taki w którym handlowiec musi sobie Klienta wyszukać, wydzwonić(cold calling), umówić spotkanie, przygotować materiały na spotkanie(marketing), przygotować ofertę, negocjować warunki oferty, dodatkowo często warunki umowy, musi także zrobić onboarding klienta oraz na koniec musi zająć się opieką nad klientem(farmerka). Myślisz, że tak to powinno wyglądać? Zdecydowanie nie i jeśli tak to wygląda u Ciebie to masz ogromną przestrzeń do zmian w procesie dzięki którym uzyskasz wyższą efektywność oraz wyniki.

Dla przykładu, jeśli dystrybuujesz produkt, który jest produktem premium lub takim, który zaspakaja nasze wrażliwe potrzeby(opieka medyczna) potrzebujesz w zespole sprzedaży mieć ekspertów, doradców, którzy będą niczym aktorzy na scenie. Odgrywając na jej deskach przedstawienie muszą dotrzeć do prawdziwych potrzeb klienta, aby na końcu móc alokować swój produkt. Jeśli wiesz, że skuteczność twojego zespołu sprzedaży rośnie kilkukrotnie w momencie kiedy odbywa się bezpośrednie spotkanie to czy taki artysta sprzedaży powinien być zadręczany cold callingiem? Czy powinien tracić swój cenny czas i spędzać godziny/dni na wdrożeniach produktu w firmach? Jesteś pewien, że tak to powinno wyglądać?

Dzisiejsze CRMy, ale również inne alternatywne narzędzia są nam w stanie dostarczyć bardzo kompleksowe informacje dotyczące szansy sprzedaży, jej całego cyklu życia. Możemy też nałożyć na siebie statystyki dotyczące szans sprzedaży całego naszego zespołu sprzedaży. Dzięki temu Nowak nie będzie mógł powiedzieć, że nie sprzedaje butów bo na pustyni nikt ich nie potrzebuje skoro Kowalski właśnie z tej przyczyny notuje sprzedaż na poziomie 300% normy. Żeby móc wyciągać takie lub podobne wnioski, musisz zwizualizować proces a następnie go analizować z każdej możliwej strony.

Co jeszcze możemy zrobić?

Po drugiej stronie każdego procesu jest człowiek. Każdy z nas jest sprzedawcą i każdego dnia coś sprzedajemy, usługi, produkty czy po prostu makaron z zielonym pesto dzieciom, których zmysły nie są przekonane, że to może być dobre danie.

Tym bardziej powinniśmy mocno zająć się kompetencjami osób, które są twarzami naszej marki. Idealnym rozwiązaniem jest sytuacja w której posiadamy nieograniczone budżety na ciągłe szkolenia, ale rozwijać możemy się również tworząc organizację uczącą się. Osobiście jestem fanem tej formy budowania kompetencji. Wcześniej jednak podobnie jak w ścieżce sprzedaży musimy zbadać nasz zespół. Posłużyć może temu np. matryca kompetencji. Rozpisujemy w niej te kompetencje, które pragniemy pozyskać oraz te, które doprowadzą naszą organizację do sukcesów. Każdy z pracowników ocenie się samodzielnie. Ważne aby ocena była rzetelna i nie podwyższona lub nadmiernie zaniżona. Dzięki zestawieniu odpowiedzi uzyskamy informacje o poziomie kompetencji naszych Pracowników. Jeśli na poziom kompetencji nałożymy dane sprzedażowe(pipeline, liczba spotkań, status rozmów, finalizowana sprzedaż), wówczas będziemy mieli jasną sytuację w zakresie skuteczności sprzedażowej. Co dalej możemy zrobić z takimi informacjami. Wracamy tutaj do idei organizacji uczącej się, czyli takiej w której ludzie poszukują możliwości osiągania założonych celów. Przełamują schematy skutecznie rozwijając się w pracy zespołowej.

Dziel się wiedzą

Wielu handlowców reprezentuje w swojej pracy podejście, aby nie dzielić się zdobytą wiedzą. Dokonują retencji wiedzy. Jeśli dodatkowo są to osoby, które mają ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe to możemy mieć pewność, że dzięki ich umiejętnościom, inne osoby z zespołu miałyby również szansę odnoszenia sukcesów. Dla zarządzającego sprzedażą byłaby to idealna sytuacja. Aby stworzyć samonapędzającą się śnieżną kulę trzeba przekonać ludzi do tego, aby dzielili się wiedzą z członkami zespołu. Dzięki takiej postawie nie tylko możemy zmaksymalizować wyniki sprzedaży, ale jesteśmy w stanie wyeliminować straty(np. czasu). Aby taki efekt uzyskać musimy stworzyć platformę wymiany informacji. Może to być cykliczne spotkanie podczas którego każdy dzieli się nowo zdobytą wiedzę lub dedykowany mail lub chat na których na bieżąco możemy wymieniać wiedzę.

Podobne działania możemy wykonywać dzieląc się zdobytą wiedzą z innymi obszarami w naszej organizacji. W tym miejscu wiemy jak ważna jest komunikacja w firmie i jak często jest ona zaburzona a w związku z tym możemy ponosić ogromne traty finansowe lub/i jednocześnie finansowe.

Na czym się skupić?

Podsumowując, abyśmy mogli efektywnie kontraktować klientów powinniśmy skupić się na analizie swoich procesów i danych wynikających z realizacji tych procesów. Żyjemy w czasach ciągłego doskonalenia i chęci uzyskania wyników naszej pracy natychmiastowo. Mamy coraz mniej czasu na popełnianie błędów, dlatego postawmy na organizację uczącą się w której każdy z członków zespołu dzieli się zdobytą wiedzą a tym samym wpływa na rozwój biznesu.