Tomasz
Krzyżanowski

Od ponad 12 lat pracuje Pan w strukturach sprzedaży. Kompetencje dobrego sprzedawcy zdobywa się przez doświadczenie czy wykształcenie jest również ważne?

Tomasz Krzyżanowski: Moim zdaniem głównie przez doświadczenie zdobywa się odpowiednie kompetencje przydatne w sprzedaży. Ja sam nie miałem wielu szkoleń. To jaki jestem dzisiaj, jak mówię, jak się zachowuję, z kim i na jakim poziomie potrafię porozmawiać, jest tylko i wyłącznie zasługą moich klientów, z którymi się spotykałem. Mam szczęście, bo były to działy personalne, finansowe, zarządy spółek, a także związki zawodowe. Prowadziłem mnóstwo szkoleń wdrożeniowych dla pracowników firm, dzięki czemu budowałem swoje doświadczenie.

Przeszedł Pan tę drogę od pracownika do szefa, dzisiaj ich Pan uczy. A jak rozwijać siebie na stanowisku dyrektora?

Aktualnie budujemy dział sprzedaży, więc wszyscy ciężko pracujemy i czerpiemy doświadczenie ze studni naszej wiedzy. Niestety nie mam teraz czasu na książki, ale za chwilę przyjdzie ten moment, kiedy zobaczę pewne braki po swojej stronie. Wtedy znów będę bacznie obserwować rynek i ludzi z najbliższego otoczenia. LinkedIn jest dobrym miejscem do obserwacji trendów. Jestem dosyć dobrze zorientowany, wyciągam wnioski z tych obserwacji. Codziennie można się rozwijać i szkolić. Po latach widzę, że wraz z gromadzonym doświadczeniem, moja intuicja coraz rzadziej mnie zawodzi. Uczę się na błędach swoich i innych. To jest dosyć istotne, żeby się zatrzymać i zastanowić nad tym co jest do poprawy.

Zawsze obserwowałem swoich szefów. Patrzyłem jak reagują, co robią, czym mnie jako pracownika motywują do pracy, a czym demotywują. Zastanawiałem się jak rozmawiałbym sam ze sobą lub swoim pracownikiem, żeby mieć dobrą relację i realizować cele sprzedażowe.

W pewnym momencie drogi zawodowej zapragnąłem czegoś więcej. Nigdy jednak nie miałem parcia na to, żeby zarządzać ludźmi, nie czułem takiej potrzeby. Czułem za to wewnętrzną potrzebę wprowadzania co jakiś czas zmian. I wcale nie musi to być zmiana firmy, wystarczy zmiana w obszarze mojej pracy.

Czyli nie chodzi o potrzebę nowych bodźców, ale chęć ulepszania i nowych wyzwań?

Tak, ponieważ każdy proces sprzedaży jest do siebie bardzo podobny. Zmienia się tylko człowiek. A gdy już wchodzi się na pewien poziom, wszystko wydaje się jednakowe. Żeby nie popaść w monotonię, można wtedy robić roszady wewnątrz zespołu czy przeorganizować cele, które chcemy zrealizować.

Do swojego działu podchodzę procesowo. Jeśli coś nie działa, spotykamy się i trzeba pomyśleć dlaczego tak się dzieje, co możemy zrobić inaczej, przynajmniej spróbować. Wprowadzamy ulepszenie, eliminujemy to co się nie sprawdza. Sprzedaż jest trochę inna niż wszystkie działy funkcjonujące w firmie. Wbrew pozorom, nie jest tu najważniejsze, żeby sprzedać, ale dać najlepsze rozwiązanie z którego klient będzie zadowolony. Trzeba mieć cierpliwość, umieć nawiązywać kontakty, budować relacje. Przy kliencie można nauczyć się wielu rzeczy, o ile się chce pracować, coś zmieniać, poprawiać, być coraz lepszym a następnie przychodzą pożądane wyniki.

Jakie cechy posiada idealny kandydat na dobrego pracownika działu sprzedaży?

Ludzi z naszej branży na rynku nie ma zbyt wielu. Naturalnie więc pojawiła się potrzeba sprofilowania pracownika, którego chciałbym mieć w zespole. Szukam ludzi z różnym doświadczeniem. W poszukiwaniach muszę pamiętać czego będę wymagał od przyszłego pracownika, a raczej czego oczekuje nasz klient.

Lubię stawiać się w pozycji potencjalnego klienta i zastanawiam się czego oczekiwałbym od danego pracownika. Kogo chciałabym spotkać, w jaki sposób mógłby do mnie dotrzeć, jak się wypowiadać, na co zwracałbym uwagę. Obmyślam wszystkie takie elementy, od kompetencji, czyli co ten człowiek powinien wiedzieć, w jaki sposób działać, aż po cechy wizerunkowe.

Bardzo dużo rozmów przeprowadziłem budując zespół telefonicznie, dlatego najpierw skupiam się na tym jak nam się rozmawia. Rzucam mu haczyki i sprawdzam jak myśli, jak czuje biznes, w jaki sposób kontaktuje się z klientem, jakie ma doświadczenia. Później, gdy przekładaliśmy rozmowy telefoniczne na spotkania czy video, tylko część moich odczuć pokryła się z rzeczywistością. W bezpośrednim kontakcie niektóre osoby traciły albo po prostu nie miały tych kompetencji sprzedażowych, których szukałem.

Ja w swoich rozmowach jestem otwarty. Nie wręczam rozmówcy długopisu, który każę sobie sprzedać. Nie trzymam się sztywnego schematu. Wolę swobodną atmosferę, bo wtedy widzę jak naprawdę prezentuje się kandydat do pracy. Dla mnie takie spotkanie to ich autoprezentacja. Chcąc zdobyć pracę, muszą dobrze zaprezentować siebie i swoje doświadczenia, żebym to „kupił”.

Zawsze opowiadam z czym wiąże się nasza praca. Aby zrealizować cele w tym biznesie, trzeba być przede wszystkim wytrwałym. Na początku, jak jeszcze nie masz doświadczenia i nie wiesz do jakich klientów i w jaki sposób dotrzeć,, musimy tę bazę zbudować razem. Tylko wtedy pracownik szybciej zrealizuje swój cel. Będzie też dużo dzwonienia. Jeśli będziesz dobrym sprzedawcą, to za rok lub dwa klienci sami już będą cię polecać. Ale na początku trzeba posiać, żeby móc zbierać obfite plony. Praca sprzedawcy, doradcy, czy przedstawiciela polega na pracy z człowiekiem. Jeśli opierasz się wyłącznie na pisaniu maili, twoja skuteczność jest zdecydowanie mniejsza. Pomimo, że żyjemy w czasach nowych technologii, spotkania z klientami są nadal bardzo ważne.

Każdego kandydata do pracy można sprofilować na swoje potrzeby czy musi posiadać określone kompetencje?

Ważne jest, żeby była różnorodność w dziale. Spotykam różnych ludzi i trzeba dobrze zorganizować ich pracę, żeby wszystko działało poprawnie. Mam w swoim zespole osobę z doświadczeniem i bardzo się z tego cieszę, bo gdybym wszystkich miał teraz profilować, to sprzedawać zaczęlibyśmy dopiero za pół roku. Teraz jesteśmy na początku drogi, ale na pierwsze sukcesy czekaliśmy tylko 3 miesiące. Sukcesy nie pojawiają się z dnia na dzień. Mówimy tu o usługach, budowaniu relacji z klientem i nabieraniu zaufania, a to trwa. Zatrudniłem również inne osoby, które pasowały do nas profilowo, ponieważ miały duże doświadczenie w pracy z klientem. Na początku było sporo pracy, ale dotarliśmy się i dzisiaj są już parataktycznie samodzielne. Mogą rozpocząć proces sprzedaży, porozmawiać z klientem, umówić się, odbyć spotkanie, przygotować ofertę oraz ją wdrożyć. Jestem z nich bardzo zadowolony i cieszę się, że się dogadujemy. Pracownicy zrozumieli moje potrzeby, ja zrozumiałem czego oni potrzebują, żeby dobrze pracować i ten układ nam  się sprawdza. Niebawem dołączy do nas osoba młodsza i z mniejszym doświadczeniem, ale ze względu na paru pracowników już wdrożonych, będę mógł poświecić jej więcej czasu.

Mówił Pan, że w branży jest mało pracowników. Brakuje chętnych do tego rodzaju pracy?

Nigdy nie wiadomo kto jest po drugiej stronie słuchawki. Rozmawiamy godzinę, dwie, dogadujemy się, jednak dopiero po paru miesiącach współpracy okazuje się jak naprawdę się na siebie zapatrujemy. Czasami zatrudniający stwierdza, że się pomylił, a czasami pracownik dochodzi do wniosku, że taki rodzaj pracy to nie jego bajka, mimo początkowego entuzjazmu. Dzisiaj ludzie chcą szybkich wyników, a w naszej sprzedaży tak to nie działa.

Zawsze pytam kandydatów w jakiej branży szukają pracy. Chcę wiedzieć czego oni szukają, czy rzeczywiście chcą być przedstawicielami handlowymi, czy może poprzez dział sprzedaży dostać się do innego działu w firmie. Zdarza się, że rzeczywistość okazuje się inna niż można się było spodziewać po procesie rekrutacji. W sprzedaży jest też spora rotacja. Ludzie szukają różnych rozwiązań, ale też uważam, że sprzedaż jest niedoceniona. Każdy szuka handlowca, który dużo i szybko sprzeda, a w dodatku ma małe oczekiwania. Szefowie często myślą, że jak dadzą małą podstawę, a dużą prowizję, to pracownik będzie się bardziej starał. A dzisiaj jest tak, że handlowiec przechodzi różne etapy zawodowe i w pewnym momencie chciałaby mieć poczucie większej stabilizacji. Nie chce już zarabiać na prowizji, ma doświadczenie, wie jak pracować i chce dla siebie czegoś lepszego. Kluczową kwestią jest czy znajdę takiego człowieka w odpowiednim momencie, czy dobrze odczytam jego CV, intencje i potrzeby.

Przeglądając CV osób z innych branż, nigdy nikogo nie odrzucam w ciemno. Analizuję każde CV, prowadzę różne procesy rekrutacyjne, zapraszam na spotkania, odbywam rozmowy telefoniczne i sprawdzam czy nasze światy się rozumieją. Czasami nawet  mamy inne zdanie z kandydatem  podczas rekrutacji, ale zawsze wychodzi z tego bardzo ciekawa rozmowa. Takie momenty poszerzają perspektywę i wyostrzają intuicję, którą kieruję się w pracy.

Jaki jest w takim razie idealny szef sprzedaży, który buduje zespół?

Wszyscy w zespole traktujemy się jednakowo. Gdyby zapytała Pani tych ludzi, czy oni czują, że ja jestem szefem, to myślę że każdy powie, że przede wszystkim jestem ich kolegą. Do moich pracowników nie podchodzę na zasadzie szef i podwładny. O wszystkim dyskutujemy razem. Niektórzy mogą przecież mieć w pewnych aspektach większe doświadczenie niż ja. Zatrudniam ich ze względu na wiedzę, którą posiadają. Sam też chcę się od nich uczyć i wykorzystać ich doświadczenie z korzyścią dla całego zespołu, który wspólnie tworzymy.

Nie mówię pracownikom jak mają rozmawiać z klientem, nie uważam że mój sposób jest najlepszy. Żeby zrealizować cel, wiem gdzie po drodze należy dotrzeć, do jakich firm, z kim umówić się na spotkanie, porozmawiać. Bardziej czuję ten biznes, wiem jak się zachować i po prostu im to przekazuję.

W naszej branży mówi się, że ludzie pracują dla pieniędzy. Oczywiście, jest to ważny aspekt, natomiast na pewno lepiej pracuje się w środowisku, w którym jest coś więcej. Na koniec chcemy wspominać świetne historie, ludzi i panującą w pracy atmosferę. Należy pamiętać, że rynek też się rozwija, są inne oferty pracy, a dzisiaj trudno o dobrych pracowników. Atmosfera mocno przywiązuje do pracy, często bardziej niż pieniądze, dlatego warto o nią dbać.

Mam ogromy szacunek do swojego pierwszego szefa, ponieważ przekazał mi cenną wiedzę, jednak zawsze robił to w tak zawoalowany sposób, że pewne informacje docierają do mnie dopiero po latach. Do dzisiaj, gdy spotykam znajomych z tamtej pracy, wspominamy jego hasła, które powtarzał. Wtedy ich nie rozumieliśmy, a dzisiaj zaczynamy je doceniać. Mówił nam, że zawsze jest potrzebny ktoś, kto z góry popatrzy na wykonywaną pracę i wskaże odpowiedni kierunek. I to nie musi być szef. Szukam ludzi, którzy będą się uzupełniali w zespole, a ja jako szef, zawsze będę im pracę ułatwiał, dawał im narzędzia, będę walczył dla nich – oczywiście w racjonalnym wydaniu, bo pracownicy często też po prostu za dużo chcą. Ale jeśli mamy dobry kontakt w zespole, to możemy dla siebie dużo zrobić i czasami to są takie rzeczy, że za 10 lat będziemy to wspominać na zasadzie: „Pamiętacie jak dokonaliśmy wtedy tego niemożliwego? A jednak daliśmy radę!”.

Ważne jest, by pamiętać, że od pięknego mówienia, nic samo się nie zrobi. Potrzebne są parametry, które mierzą sukces czy porażkę. Konsekwencja, odpowiedni dobór ludzi, kompetencji, działań, wiedza do jakiego klienta się zwrócić, w jaki sposób i co powiedzieć – to wszystko prowadzi do zrealizowania celu. W sprzedaży ważne jest by mieć jasno wytyczone cele i potrafić mierzyć swoją skuteczność, wtedy wszystko na pewno się uda.